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Ein rentables Unternehmen zu führen ist harte Arbeit. Noch schwieriger ist es, wenn sich Ihr Unternehmen auf digitale Inhalte stützt. 3,2 Milliarden Bilder und 720.000 Stunden Videomaterial werden online geteilt jeden Tag. Sie konkurrieren mit Milliarden von großen und kleinen Content-Erstellern. Die Kunst besteht darin, einen Mehrwert für Ihre Nutzer und Ihr Unternehmen zu schaffen. Doch dieses Win-Win-Szenario zu schaffen, ist leichter gesagt als getan.
In diesem Leitfaden befassen wir uns mit verschiedenen Monetarisierungsstrategien für inhaltslastige Plattformen und Apps. Wir erläutern die gängigsten Umsatztreiber mit ihren Vor- und Nachteilen und stellen Best Practices für ihre Umsetzung vor. Der Leitfaden stützt sich auf Branchenforschung und Interviews mit Unternehmern, die Startups und Scaleups rund um Inhalte aufgebaut haben.
Dieser Leitfaden ist vor allem für Gründer und App-Entwickler nützlich, die ein bestehendes Publikum oder eine Nutzerbasis haben, die sie monetarisieren möchten.
Präsentiert von Peecho, dem erstklassigen Print-on-Demand-Service. Mehr Infos unter https://www.peecho.com/
Um ein Unternehmen nachhaltig zu machen, müssen Sie Einnahmen erzielen. Die meisten Gründer werden monetarisieren, um einen Cash-Flow für ihr Startup zu generieren oder ein valides Einnahmemodell aufzubauen, das es ihnen ermöglicht, externe Investitionen anzuziehen. In einigen Fällen sind sie bereit, einen risikoreicheren Ansatz zu wählen und einen großen Nutzerpool aufzubauen, bevor sie mit der Monetarisierung beginnen. Für welche Monetarisierungsstrategie Sie sich entscheiden, hängt von der Entwicklungsphase Ihres Produkts, Ihrem Anfangsbestand an liquiden Mitteln und Ihrer Burn-Rate, der Anzahl Ihrer Kunden, der Frage, ob Sie eine Finanzierung durch Investoren anstreben, und anderen Faktoren ab.
Im Allgemeinen beginnen die besten Monetarisierungsstrategien damit, den Kundennutzen in den Mittelpunkt zu stellen. Manchmal schlagen Ihre Nutzer selbst Funktionen vor, die Sie in praktikable Monetarisierungskanäle verwandeln können. Dies war der Fall bei Polarsteps, einer App zur Reiseplanung und -verfolgung, die gedruckte Reisebücher über den Print-on-Demand-Service von Peecho anbietet.
Niek Bokkers, Creative Director und Mitbegründer von Polarsteps, erklärt: "Einer der Gründe, als Gründer mit der Monetarisierung zu beginnen, ist die Verlängerung der Startbahn. Ein anderer ist die Gewinnung von Investoren. Die Idee, gedruckte Reisebücher als Teil unserer Monetarisierungsstrategie anzubieten, kam nicht von uns selbst. Es war eine Funktion, die von vielen Nutzern gleichzeitig gewünscht wurde. Wir haben uns für diese Monetarisierungsstrategie entschieden, weil es eine Nachfrage gab. So konnten wir einen Mehrwert für die Nutzer schaffen und gleichzeitig unser Unternehmenswachstum unterstützen. Venture-Capital-Investoren (VCs) wollen nur mit Unternehmen zusammenarbeiten, die eine bestimmte Einnahmequelle haben. Bei der Überlegung, mit der Monetarisierung zu beginnen, spielte also auch eine Rolle, dass wir für VCs attraktiver werden."
Unabhängig davon, ob Sie sich entschlossen haben, Ihr Produkt von Anfang an zu monetarisieren, oder ob Sie warten wollen, bis es in Schwung kommt, werden Sie höchstwahrscheinlich die verschiedenen Strategien in diesem Leitfaden in Betracht ziehen. Auf den folgenden Seiten finden Sie wertvolle Best Practices, die Ihnen auf Ihrem Weg helfen werden.
Wenn Sie ein Online-Geschäft gegründet haben, sind Sie zweifellos schon mit dem Freemium-Modell in Berührung gekommen. Dieses Geschäftsmodell gibt es seit den 1980er Jahren, aber es hat sich in den frühen 2000er Jahren durchgesetzt. Der Begriff Freemium (ja, eine Kombination aus kostenlos und Premium) wird oft dem Risikokapitalgeber Fred Wilson zugeschrieben. In seinen eigenen Worten geht es bei Freemium um Folgendes:
"Verschenken Sie Ihre Dienstleistung kostenlos, möglicherweise werbefinanziert, vielleicht aber auch nicht, gewinnen Sie sehr effizient viele Kunden durch Mundpropaganda, Empfehlungsnetzwerke, organisches Suchmaschinenmarketing usw., und bieten Sie dann Ihrem Kundenstamm Mehrwertdienste oder eine verbesserte Version Ihrer Dienstleistung zu einem höheren Preis an."
Wir hätten es nicht besser zusammenfassen können. Dropbox, LinkedIn, WeTransfer, Zoom, Spotify, Skype... all diese Apps haben ein Freemium-Angebot. Freemium ist heute das vorherrschende Preismodell für Online-Startups und mobile Apps. Branchenberichte zeigen, dass über 90 % der mobilen Apps kostenlos sind und über 90 % der mit mobilen Apps erzielten Gewinne von Apps stammen, die das Freemium-Modell nutzen.
Warum ist Freemium so beliebt? Nun, alles, was als kostenlos vermarktet wird, hat seinen Reiz. Bei Freemium-Modellen wird das Marketing im Wesentlichen vom Produkt gesteuert. Sie brauchen nicht in ein großes Vertriebsteam zu investieren. Stattdessen nutzen Sie die Mund-zu-Mund-Propaganda und Empfehlungen, um Ihre Nutzerbasis zu vergrößern. Um diesen Nutzerstamm zu monetarisieren, ergänzen die meisten Freemium-Unternehmen das Modell mit wertsteigernden Abonnementplänen oder Werbung - beides werden wir später in diesem Leitfaden behandeln.
Das Freemium-Modell hat einige zwingende Vorteile:
Wie bei jedem Geschäftsmodell müssen Sie jedoch einige bewährte Verfahren berücksichtigen.
Viele Freemium-Dienste stellen fest, dass sie ihr kostenloses Angebot je nach Nutzungsdauer umstellen und ändern müssen. Die New York Times beispielsweise führte 2011 eine Bezahlschranke ein und schwenkte auf ein Abonnementmodell um, nachdem sie jahrelang uneingeschränkten Online-Zugang angeboten hatte. Anfänglich wurden 20 Artikel pro Monat kostenlos angeboten. Nach einem Jahr der Erprobung stellte sich heraus, dass 20 Artikel zu viel waren - es kamen nicht genügend Abonnenten. Daher wurde das Angebot im Jahr 2012 auf 10 Artikel reduziert. Wenn Sie heute direkt auf die Website der New York Times gehen (statt z. B. über eine Google-Suche), stoßen Sie sofort auf die Paywall.
Diese Art der ständigen Anpassung ist bei einem Freemium-Dienst üblich. Sie müssen verschiedene Dinge ausprobieren, um herauszufinden, was am besten funktioniert.
"Man muss an den Mehrwert für den Nutzer glauben. Wenn man das geschafft hat, kann man anfangen, über Monetarisierung nachzudenken." - Niek Bokkers (Polarsteps)
Wenn Sie Ihr kostenloses Angebot durch Abonnements mit Mehrwert ergänzen, um Einnahmen zu generieren, müssen Sie auch bereit sein, Innovationen zu entwickeln. Die Veröffentlichung neuer Funktionen bietet Freemium-Kunden einen Anreiz für ein Upgrade und fördert die Bindung der zahlenden Kunden. Wie Kumar in seinem bahnbrechenden Artikel Making Freemium Work erklärt, "betrachten kluge Unternehmen Freemium nicht nur als Umsatzmodell, sondern auch als Verpflichtung zur Innovation".
Philippe Hadey, der Gründer mehrerer Websites zur Kunstkuratierung, rät dazu: Versuchen Sie immer, zuerst an die Zielgruppe zu denken und Dinge zu testen, bevor Sie aufs Ganze gehen. Ich würde mit A/B-Tests beginnen und mit den Nutzern sprechen. Das ist sehr wichtig."
Ein weiterer wichtiger Aspekt von Freemium-Modellen ist die Mundpropaganda. Wie bereits erwähnt, liegt ein Grund für die Attraktivität von Freemium darin, dass Sie keinen großen kommerziellen Betrieb aufbauen müssen. Allerdings müssen Sie lernen, Ihre Nutzerbasis als Marketingkanal zu nutzen. Wie Kumar hinzufügt, denken erfolgreiche Freemium-Unternehmen sorgfältig über ihre Empfehlungsanreize und Kommunikation nach. Auch die Zahlen sprechen für sich. Laut einer Ogilvy-Studie geben 74 % der Verbraucher an, dass Mundpropaganda ihre Kaufentscheidungen maßgeblich beeinflusst.
Dropbox ist ein hervorragendes Beispiel für ein Unternehmen, das gelernt hat, dies zu nutzen. Dropbox bietet jedem Kunden, der einen neuen Kunden wirbt, 500 MB kostenlosen Bonus-Speicherplatz, und der Vorteil wird auch an den neuen Kunden ausgezahlt.
Nicht zuletzt ist die Unterstützung einer Freemium-Strategie durch Werbung eine gängige Praxis. Wenn Sie Werbung als Einnahmemodell in Betracht ziehen, sollten Sie 2 Dinge beachten:
Wichtigste Erkenntnis: Es ist sehr wichtig, dass Sie sich genau überlegen, wie Sie Ihr kostenloses Angebot mit Werbung unterstützen wollen. Im nächsten Kapitel befassen wir uns ausführlicher mit bewährten Praktiken, die Ihnen helfen, diese häufigen Fallen bei der Werbung zu vermeiden.
Werbung ist eine der beliebtesten Monetarisierungsstrategien für inhaltslastige Apps und Plattformen. Und es ist leicht zu erkennen, warum: Die Ausgaben für digitale Werbung boomen. Laut einer von Zenith erstellten Prognose werden im Jahr 2022 über 60 % der weltweiten Werbeausgaben auf digitale Werbung entfallen. Vor allem die mobile Werbung ist auf dem Vormarsch. Allein in den USA erreichten die Ausgaben für mobile Werbung einen Rekordwert von 223 Milliarden Dollar - ein Anstieg von 17 % im Vergleich zum Vorjahr. Es wird erwartet, dass diese Zahl bis 2023 339 Milliarden übersteigt.
Zwei Vorteile sind besonders hervorzuheben:
Dennoch gibt es einige praktische Überlegungen, die Sie berücksichtigen müssen.
Um Werbung als Haupteinnahmequelle zu nutzen, benötigen Sie Tausende von Besuchern. Daher sollten Sie einen beträchtlichen Teil Ihrer Zeit dem Aufbau einer großen Nutzerbasis oder Gemeinschaft widmen.
Es ist kein Geheimnis, dass die Menschen der Werbung gegenüber skeptisch sind. Untersuchungen zeigen, dass 96 % der Verbraucher der Werbung nicht trauen. Wie wir bereits erwähnt haben, haben Sie nur begrenzte Kontrolle über die Anzeigen, die in Ihrer App geschaltet werden, wenn Sie einen Anzeigenaustausch nutzen. Daher ist es fast unvermeidlich, dass Anzeigen eingeblendet werden, die für Ihre Zielgruppe nicht wirklich relevant sind. Skepsis und Irrelevanz sind kein gutes Paar. Um dies abzumildern, sollten Sie die Kategorien der Inhalte, die in den Anzeigen erscheinen, anpassen. Die meisten Werbenetzwerke ermöglichen es Ihnen, Kategorien auf der Grundlage der IAB-Liste zuzulassen oder zu blockieren.
Beachten Sie außerdem einige wichtige UX-Implikationen und wählen Sie Ihre Anzeigenhäufigkeit, Anzeigentypen und Platzierungen mit Bedacht.
Wie Jakob Nielsen schreibt, ist Werbung mit Kosten für die Benutzererfahrung verbunden. Da die meisten Nutzer Werbung auf die eine oder andere Weise als störend empfinden, haben viele eine so genannte "Bannerblindheit" entwickelt. Andere nutzen Anwendungen weniger häufig oder stellen die Nutzung des Dienstes ganz ein.
Eine Studie von Pandora Music beweist dies. Die Forscher Jason Huang (Stanford University und Uber), David H. Reiley (Pandora Media Inc. und University of California in Berkeley) und Nickolai M. Riabov (Brown University und Netflix) untersuchten zwischen 2014 und 2016 35 Millionen Nutzer des Musikstreamingdienstes Pandora. Sie teilten diese Nutzerbasis in 3 Gruppen ein:
Die Ergebnisse waren ziemlich eindeutig:
Achten Sie also auf die Häufigkeit, mit der Anzeigen in Ihrem Dienst geschaltet werden.
Es ist auch wichtig, die Anzeigentypen mit Bedacht auszuwählen. Untersuchungen haben ergeben, dass die unbeliebtesten Anzeigentypen auf dem Desktop modale Anzeigen (modale Fenster, die über allen anderen Inhalten angezeigt werden und erst beim Schließen eine Interaktion ermöglichen), automatisch abspielende Videoanzeigen und "Intra-Content"-Anzeigen sind, die den Inhalt beim Laden mischen. Auch trügerische Links, die sich als Inhalt ausgeben, aber in Wirklichkeit Werbung sind, gehören zu den am meisten gehassten. Experten raten, diese Art von Anzeigen zu meiden.
Was die Platzierung angeht, so ist es am besten, den Inhalt so wenig wie möglich zu behindern. Auf mobilen Geräten bedeutet dies zum Beispiel , dass Sie die Platzierung von Werbung am oberen Rand vermeiden sollten. Die Bildschirme von Mobiltelefonen sind relativ klein. Wenn Sie also ein großes Banner ganz oben platzieren, verbrauchen Sie damit wertvollen Platz. Ein klebriger Container am unteren Rand könnte effektiver sein. In diesem Artikel finden Sie weitere Informationen über die Platzierung von Werbung auf mobilen Geräten.
Wenn Sie der Meinung sind, dass reguläre Bannerwerbung Ihr Publikum zu sehr stört, sollten Sie eine andere Form der Werbung in Erwägung ziehen: bezahlte Promotions.
Bezahlte Werbung oder Formen von "Native Advertising", wie Advertorials, können eine weniger störende und ebenso wertvolle Alternative sein. In diesem Fall suchen Sie sich eine Marke (oder mehrere Marken) als Partner und erstellen und verbreiten native Inhalte in Ihrer App, um sie zu bewerben. Wenn Sie über ein ausreichend großes Publikum verfügen, werden die Marken auch häufiger an Ihre Tür klopfen als nicht.
Beachten Sie jedoch, dass bezahlte Werbeaktionen ein wenig schwierig sein können. Philippe Hadey, der hinter Kunstprojekten wie Fubiz Prints steht, erklärt:
"Wir haben verschiedene Arten von bezahlten Werbeaktionen ausprobiert. Manchmal haben wir zum Beispiel eine Whiskey-Marke mit einem Künstler zusammengebracht. Aber wir stellten fest, dass unser Engagement zurückging. Wir haben auch versucht, Künstler zu bitten, dafür zu zahlen, dass sie vorgestellt werden, aber das beeinträchtigte unsere Fähigkeit, die Kunstwerke zu kuratieren. Wir stellten fest, dass dies als Monetarisierungsstrategie ein wenig heikel war.
Diese Form der Werbung muss das Nutzererlebnis nicht in gleichem Maße beeinträchtigen wie normale Anzeigen. Es ist jedoch wichtig, dass sie sehr zielgerichtet und relevant für Ihr Publikum ist. Wenn Sie es vorziehen, Ihren Inhalt oder Ihre Plattform komplett werbefrei zu halten, sind Abonnements ein weiteres gängiges Monetarisierungsmodell.
Wie viele Abonnements haben Sie? Nach Angaben von Deloitte hat der Durchschnittsverbraucher in den USA bis zu 9 Abonnements, verteilt auf Video, Spiele und Musik. In Großbritannien haben 89 % der Menschen mindestens einen Dienst abonniert. Untersuchungen von Zuora zeigen, dass 78 % der internationalen Erwachsenen derzeit Abonnementdienste nutzen. Die Abonnementwirtschaft ist in den letzten zehn Jahren um 435 % gewachsen. Es ist das am weitesten verbreitete Monetarisierungsmodell für Softwareunternehmen, und auch im Verlagswesen ist es weit verbreitet. Obwohl die Verlage bisher Schwierigkeiten hatten, mit Abonnements Geld zu verdienen, steigt die Zahl der Menschen, die bereit sind, für den Zugang zu relevanten Nachrichten und Informationen zu zahlen, insbesondere angesichts des zunehmenden Misstrauens gegenüber den Medien. Viele Verbraucher ziehen es vor, eine Nachrichtenquelle zu abonnieren, die sie kennen und der sie vertrauen.
Aus der Sicht des Kunden verteilen Abonnements die Ausgaben. Die Leute zahlen nicht für alles auf einmal, was das Engagement einfacher macht. Wie die Studie von Zuora zeigt, haben viele Verlage erfolgreich mit kleineren, monatlichen Zahlungen (anstelle von jährlichen) experimentiert. Die monatliche Abrechnung von Abonnements im Verlagswesen ist zwischen 2019 und 2020 um 6 % gestiegen. Häufig experimentieren Plattformen mit beiden Ansätzen: monatliche Abrechnung und jährliche Abrechnung mit einem Rabatt.
Das Schöne an Abonnements ist, dass sie eine wiederkehrende Einnahmequelle darstellen. Wenn Sie einen Mehrwert bieten, bleiben Ihre Kunden dabei.
Mit einem abonnementbasierten Dienst können Sie auch das Verhalten Ihrer Kunden im Laufe der Zeit kennen lernen. So können Sie über andere Angebote und Dienste nachdenken, die Sie bereitstellen könnten, um die Erfahrungen Ihrer Kunden zu verbessern.
Es ist unbestreitbar, dass viele Verbraucher ein werbefreies Produkt vorziehen werden. Mit Abonnements können Sie Ihre Inhalte monetarisieren, ohne das Nutzererlebnis zu unterbrechen.
Eines der ersten Dinge, die Sie erkennen müssen, wenn Sie mit Abonnements Geld verdienen wollen, ist, dass Sie ständig einen Mehrwert bieten müssen. Stellen Sie sich vor, Sie haben eine Zeitung abonniert, aber einen Monat lang keine Nachrichten erhalten, oder Sie bezahlen für Netflix, ohne neue Filme oder Serien in Ihrem Feed zu sehen. Bei Abonnements geht es um den kontinuierlichen Mehrwert, den Sie bieten können.
Laut Zuora ist einer der wichtigsten Aspekte für den Erfolg von abonnementbasierten Unternehmen die unermüdliche Konzentration auf den Kunden. Bei Abonnements sollten Sie sich darauf konzentrieren, deren Bedürfnisse zu verstehen, um Ihre Kundenbeziehungen wirklich zu pflegen. Und warum? Weil es sich auszahlt. Laut einer von Zuora durchgeführten Umfrage stammen 70 % der Einnahmen erfolgreicher Abonnementunternehmen aus Upsells, Cross-Sells und Erneuerungen. Und Sie wissen ja, was man sagt: "Die Gewinnung eines neuen Kunden kann fünfmal mehr kosten als die Bindung eines bestehenden Kunden." Ein großer Teil Ihrer Arbeit in einem abonnementbasierten Unternehmen wird darin bestehen, den Customer Lifetime Value zu steigern.
Stellen Sie sich auch auf einen harten Wettbewerb ein. Untersuchungen von Deloitte zeigen, dass es für die Menschen immer schwieriger wird, ihre verschiedenen Abonnements zu verwalten. Deshalb ist es sehr wichtig, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen. Gute Analysen und datengestützte Entscheidungen zur Verbesserung der Kundenerfahrung waren noch nie so wichtig wie heute. Wie Profitwell feststellt, müssen Sie darauf vorbereitet sein, das Kundenerlebnis zu personalisieren, die Preisgestaltung zu optimieren und das Onboarding so einfach wie möglich zu gestalten.
Neben Werbung und Abonnements nutzen viele inhaltslastige Apps den Empfehlungsverkauf oder das Affiliate-Marketing als Einnahmemodell.
Empfehlungsverkauf oder Affiliate-Marketing, wie manche es nennen, ist ein Monetarisierungsmodell, das der Werbung und bezahlten Promotionen ähnelt. Es funktioniert in der Regel durch die Platzierung von Links zu relevanten Produkten oder Dienstleistungen in Ihrer App oder Ihrem Inhalt, und Sie erhalten eine Provision pro Verkauf, pro Klick oder pro Lead. Laut einer Studie von Rakuten Marketing nutzen über 80 % der Werbetreibenden und 84 % der Publisher Affiliate Marketing. Die meisten Apps oder Plattformen, die dieses Modell nutzen, werben für Marken, die eine gute Synergie mit ihrem eigenen Produkt haben.
Polarsteps ist eine App zur Reiseplanung und -verfolgung, die neben anderen umsatzfördernden Kanälen wie Print-on-Demand auch den Empfehlungsverkauf als Monetarisierungsmodell nutzt.
"Polarsteps bietet seinen Kunden ein All-in-One-Angebot: alles, was sie brauchen, um ihre Reise zu planen, zu verfolgen und in Erinnerungen zu schwelgen." - Niek Bokkers, Creative Director und Mitbegründer von Polarsteps
Polarsteps hat 3 Millionen Nutzer. Über die App können sie ein Airbnb buchen, eine Eintrittskarte für ein Museum kaufen, einen Campingplatz buchen und vieles mehr. Dieses Ökosystem relevanter Reiseunternehmen und -dienstleistungen ermöglicht es Polarsteps, den Empfehlungsverkauf als Umsatzmodell zu nutzen.
Die Monetarisierung Ihrer App durch Empfehlungsverkauf erfordert relativ geringe Investitionen. Sie müssen ein Ökosystem von Marken aufbauen, mit denen Sie zusammenarbeiten können. Aber Sie brauchen keine kostspieligen technischen Integrationen oder ein großes Team, um es zusammenzustellen. Alles, was Sie brauchen, ist etwas Zeit, um Ihre Partnerbeziehungen aufzubauen und zu pflegen, und eine Tracking-Software, um sicherzustellen, dass Sie Geld verdienen können.
Ein weiterer Vorteil ist, dass Sie sich nicht um den Kundendienst oder die Abwicklung kümmern müssen, sobald der Verkauf abgeschlossen ist.
Damit der Empfehlungsverkauf zu einem nachhaltigen Einnahmemodell wird, brauchen Sie, wie bei anderen Werbeformen auch, ein großes Publikum. Wenn Sie planen, dies als primäre Einnahmequelle zu nutzen, warten Sie am besten, bis Sie eine kritische Masse erreicht haben, um Ihr Werbenetzwerk aufzubauen.
Das mag wie ein Selbstläufer erscheinen, aber es ist wichtig, dass Sie sich für Marken oder Werbetreibende entscheiden, die einen Bezug zu Ihrem eigenen Unternehmen haben. Wenn Sie beispielsweise einen Blog für Freiberufler betreiben, sollten Sie Partnerschaften mit Diensten eingehen, die diese typischerweise benötigen, z. B. Apps zur Zeiterfassung, Kostenerfassung oder Rechnungsstellung.
Unternehmen, die den Empfehlungsverkauf als
