¿Cómo podemos ayudarle?
Gracias. Hemos recibido su envío.
¡Ups! Algo salió mal al enviar el formulario.
Dirigir un negocio rentable es un trabajo duro. Es aún más duro cuando su negocio se basa en contenidos digitales. Cada día se comparten en Internet 3.200 millones de imágenes y 720.000 horas de vídeo. cada día. Compites con miles de millones de creadores de contenidos, grandes y pequeños. El truco está en aportar valor a tus usuarios y a tu empresa. Pero crear este escenario beneficioso para todos es más fácil de decir que de hacer.
En esta guía, analizamos diferentes estrategias de monetización para plataformas y aplicaciones con muchos contenidos. Desgranamos los motores de ingresos más comunes, con sus pros y sus contras, y ofrecemos las mejores prácticas para ponerlos en práctica. La guía se basa en estudios del sector y entrevistas con emprendedores que han creado y ampliado empresas en torno a los contenidos.
Esta guía es especialmente útil para fundadores y creadores de aplicaciones que tienen una audiencia o base de usuarios existente que desean monetizar.
Presentado por Peecho, el servicio premium de impresión bajo demanda. Más información en https://www.peecho.com/
Para que cualquier negocio sea sostenible, hay que generar ingresos. La mayoría de los fundadores monetizarán para generar liquidez para su startup, o construirán un modelo de ingresos válido que les permita atraer inversión externa. En algunos casos, están dispuestos a adoptar un enfoque más arriesgado y hacer crecer un gran grupo de usuarios antes de empezar a monetizar. La estrategia de monetización que elijas variará en función de la fase de desarrollo de tu producto, tu saldo de caja inicial y tu tasa de consumo, el número de clientes que tengas, si estás intentando conseguir financiación de inversores y otros factores.
En general, las mejores estrategias de monetización empiezan por situar el valor del cliente en el centro. A veces, los propios usuarios sugieren funciones que pueden convertirse en canales de monetización viables. Este fue el caso de Polarsteps, una aplicación de planificación y seguimiento de viajes que ofrece libros de viaje impresos mediante el servicio de impresión bajo demanda de Peecho.
Niek Bokkers, Director Creativo y Cofundador de Polarsteps, explica: "Una de las razones para empezar con la monetización como fundador es la ampliación de la pasarela. Otra es atraer inversores. La idea de ofrecer cuadernos de viaje impresos como parte de nuestra estrategia de monetización no surgió de nosotros mismos. Fue una función solicitada por muchos usuarios al mismo tiempo. Elegimos esta estrategia de monetización porque había demanda. Nos permitía generar valor para el usuario y, al mismo tiempo, apoyar el crecimiento de nuestro negocio. Los inversores de capital riesgo sólo quieren hacer negocios con empresas que tengan un determinado flujo de ingresos. Así que hacernos más atractivos para los VC también jugó un papel en la consideración de empezar con la monetización."
Tanto si ha decidido monetizar su producto desde el principio como si espera a tener tracción, lo más probable es que tenga en cuenta las distintas estrategias de esta guía. Las páginas que siguen ofrecen valiosas mejores prácticas que te ayudarán en tu viaje.
Si has puesto en marcha un negocio en Internet, sin duda te habrás topado con el modelo freemium. Este modelo de negocio existe desde los años 80, pero se generalizó a principios de la década de 2000. El término freemium (sí, una combinación de gratis y premium) se atribuye a menudo al inversor de capital riesgo Fred Wilson. En sus propias palabras, esto es lo que significa Freemium:
"Ofrezca su servicio de forma gratuita, posiblemente con apoyo publicitario pero tal vez no, adquiera muchos clientes de forma muy eficiente a través del boca a boca, redes de referencia, marketing de búsqueda orgánica, etc., y luego ofrezca servicios de valor añadido a un precio premium o una versión mejorada de su servicio a su base de clientes."
No podríamos haberlo resumido mejor. Dropbox, LinkedIn, WeTransfer, Zoom, Spotify, Skype... todas estas aplicaciones tienen una oferta freemium. El freemium es el modelo de precios predominante para las startups online y las aplicaciones móviles hoy en día. Los informes de la industria muestran que más del 90% de las aplicaciones móviles comienzan siendo gratuitas, y más del 90% de los beneficios derivados de las aplicaciones móviles provienen de aplicaciones que utilizan el modelo freemium.
¿Por qué es tan popular el freemium? Bueno, cualquier cosa que se comercialice como gratuita tendrá su atractivo. Con los modelos freemium, el producto dirige esencialmente el marketing. No es necesario invertir en un gran equipo de ventas. En su lugar, aprovecha el boca a boca y las referencias para hacer crecer su base de usuarios. Para monetizar esta base de usuarios, la mayoría de las empresas freemium complementan el modelo con planes de suscripción de valor añadido o publicidad, dos aspectos que trataremos más adelante en esta guía.
El modelo freemium tiene algunas ventajas convincentes:
Sin embargo, como ocurre con cualquier modelo de negocio, hay que tener en cuenta algunas buenas prácticas.
Muchos servicios freemium se ven obligados a modificar su oferta gratuita en función del ciclo de adopción. Por ejemplo, The New York Times implantó un muro de pago y pasó a un modelo de suscripción en 2011, tras años de ofrecer acceso en línea sin restricciones. Al principio, ofrecían 20 artículos al mes de forma gratuita. Tras un año de pruebas, se dieron cuenta de que 20 era demasiado: no conseguían suficientes suscriptores. Así que lo redujeron a 10 en 2012. En la actualidad, si se accede directamente al sitio web del New York Times (en lugar de a través de una búsqueda en Google, por ejemplo), se topará inmediatamente con el muro de pago.
Este tipo de ajuste constante es habitual cuando se tiene un servicio freemium. Tendrás que probar diferentes cosas para averiguar qué funciona mejor.
"Tienes que creer en aportar valor al usuario. Cuando hayas clavado y validado eso, puedes empezar a pensar en la monetización". - Niek Bokkers (Polarsteps)
Si complementa su plan gratuito con suscripciones de valor añadido para generar ingresos, también debe estar preparado para innovar. El lanzamiento de nuevas funciones incentivará a los clientes freemium a actualizarse e impulsará la retención de los de pago. Como explica Kumar en su obra seminal Making Freemium Work, "las empresas inteligentes ven el freemium no sólo como un modelo de ingresos, sino también como un compromiso con la innovación."
Philippe Hadey, creador de varias webs de comisariado de arte, aconseja: Piensa siempre primero en el público y haz pruebas antes de lanzarte a por todas. Yo empezaría a hacer pruebas A/B y hablaría con los usuarios. Esto es muy importante".
Otro aspecto importante de los modelos freemium es el boca a boca. Como hemos dicho antes, parte del atractivo de los modelos freemium radica en que no es necesario desarrollar una gran actividad comercial. Sin embargo, hay que aprender a aprovechar la base de usuarios como canal de marketing. Como añade Kumar, las empresas freemium de éxito piensan cuidadosamente en sus incentivos y comunicaciones de recomendación. Las cifras también hablan por sí solas. Según un estudio de Ogilvy, cerca del 74% de los consumidores identifican el boca a boca como un factor de influencia clave en sus decisiones de compra.
Dropbox es un gran ejemplo de empresa que ha aprendido a aprovechar esta ventaja. Ofrecen 500 MB de espacio adicional gratuito a cada cliente que recomiende a otro, y el beneficio también se paga al nuevo cliente.
Por último, pero no por ello menos importante, apoyar una estrategia freemium con publicidad es una práctica habitual. Si estás considerando la publicidad como modelo de ingresos, debes tener en cuenta dos cosas:
Conclusión clave: es muy importante que considere cuidadosamente cómo va a implementar la publicidad para apoyar su oferta gratuita. En el próximo capítulo, veremos las mejores prácticas con más detalle para ayudarte a superar estas trampas comunes en la publicidad.
La publicidad es una de las estrategias de monetización más populares para las aplicaciones y plataformas de contenidos. Y es fácil ver por qué: el gasto en publicidad digital está en auge. Según una previsión elaborada por Zenith, "la publicidad digital representará más del 60% del gasto publicitario mundial en 2022". La publicidad móvil, en particular, está en alza. Sólo en Estados Unidos, el gasto en publicidad móvil alcanzó la cifra récord de 223.000 millones de dólares, un 17% más que el año anterior. Se espera que esta cifra supere los 339.000 millones en 2023.
Destacan dos ventajas:
Aun así, hay algunas consideraciones prácticas que debes tener en cuenta.
Para utilizar la publicidad como su principal canal de ingresos, necesita miles y miles de visitantes. Por tanto, debe dedicar una parte considerable de su tiempo a crear una gran base de usuarios o comunidad.
No es ningún secreto que la gente se muestra escéptica ante los anuncios. Los estudios demuestran que el 96% de los consumidores no confían en la publicidad. Como hemos mencionado antes, tendrá un control limitado sobre los anuncios que se publiquen en su aplicación cuando utilice un intercambio de anuncios. Por lo tanto, mostrar anuncios que no son exactamente relevantes para su audiencia puede ser casi inevitable. El escepticismo y la irrelevancia no hacen buena pareja. Para mitigar esto, considere ajustar las categorías de contenido que aparecerán en los anuncios. La mayoría de las redes publicitarias le permitirán bloquear o permitir categorías basadas en el listado de la IAB.
Además, tenga en cuenta algunas implicaciones importantes para la experiencia del usuario y elija con cuidado la frecuencia, el tipo y la ubicación de los anuncios.
Como escribe Jakob Nielsen, los anuncios tienen un coste para la experiencia del usuario. Como a la mayoría de los usuarios les molestan los anuncios de una forma u otra, muchos han desarrollado la llamada "ceguera a los banners". Otros utilizarán las aplicaciones con menos frecuencia o directamente dejarán de utilizar el servicio.
Un estudio de Pandora Music lo demuestra. Los investigadores Jason Huang (Universidad de Stanford y Uber), David H. Reiley (Pandora Media Inc. y Universidad de California en Berkeley) y Nickolai M. Riabov (Universidad de Brown y Netflix) realizaron una investigación entre 35 millones de usuarios de música en streaming de Pandora entre 2014 y 2016. Dividieron esta base de usuarios en 3 grupos:
Los resultados fueron bastante claros:
En resumen, tenga en cuenta la frecuencia con la que se muestran los anuncios en su servicio.
También es importante seleccionar los tipos de anuncios con cuidado. Los estudios demuestran que los tipos de anuncios que menos gustan en los ordenadores de sobremesa son los anuncios modales (ventanas modales que se muestran encima del resto del contenido y no permiten interactuar hasta que se cierran), los anuncios de vídeo de reproducción automática y los anuncios "intracontenido" que cambian de contenido a medida que se cargan. Los enlaces engañosos que se hacen pasar por contenido pero en realidad son anuncios también están entre los más odiados. Los expertos aconsejan evitar este tipo de anuncios.
En cuanto a la ubicación, la mejor práctica es evitar obstruir el contenido en la medida de lo posible. En los móviles, por ejemplo, esto significa evitar colocar anuncios en la parte superior. Las pantallas de los teléfonos son relativamente pequeñas, por lo que colocar un anuncio grande en la parte superior consume un espacio valioso. Un contenedor adhesivo en la parte inferior puede ser más eficaz. Consulte este artículo para obtener más información sobre la colocación de anuncios en móviles.
Si cree que los banners publicitarios habituales resultan demasiado molestos para su público, considere la posibilidad de ofrecer una forma diferente de publicidad: las promociones de pago.
Las promociones de pago o las formas de "publicidad nativa", como los publirreportajes, pueden ser una alternativa menos disruptiva e igualmente valiosa. En este caso, buscas una marca (o marcas) con la que asociarte y creas y distribuyes contenido nativo en tu aplicación para promocionarla. Si tienes una audiencia lo suficientemente grande, las marcas también llamarán a tu puerta con más frecuencia de la deseada.
Pero tenga en cuenta que las promociones de pago pueden ser un poco irregulares. Philippe Hadey, responsable de proyectos artísticos como Fubiz Prints, lo explica:
"Probamos varios tipos de promociones de pago. A veces, presentábamos una marca de whisky con un artista, por ejemplo. Pero nos dimos cuenta de que la participación disminuía. También probamos a pedir a los artistas que pagaran por aparecer, pero eso comprometía nuestra capacidad de seleccionar las obras. Nos dimos cuenta de que era una estrategia de monetización un poco complicada".
Esta forma de publicidad no tiene por qué afectar a la experiencia del usuario en la misma medida que los anuncios normales. Sin embargo, es importante que sea muy específica y relevante para su audiencia. Si prefieres mantener tu contenido o plataforma completamente libre de anuncios, las suscripciones son otro modelo de monetización habitual.
¿Cuántas suscripciones tiene? Según Deloitte, el consumidor medio estadounidense tiene hasta 9, repartidas entre vídeo, juegos y música. En Gran Bretaña, el 89% de la gente está suscrita al menos a un servicio. Un estudio de Zuora muestra que el 78% de los adultos internacionales tienen actualmente servicios de suscripción. La economía de suscripción ha crecido un 435% en la última década. Es el modelo de monetización más extendido entre las empresas de software, y también en el sector editorial. Aunque los editores han tenido dificultades para monetizar con suscripciones, el número de personas dispuestas a pagar por acceder a noticias e información relevantes va en aumento, especialmente con la creciente desconfianza en los medios de comunicación. Muchos consumidores prefieren suscribirse a una fuente de noticias que conocen y en la que confían.
Desde el punto de vista del cliente, las suscripciones distribuyen el gasto. La gente no paga todo de una vez, así que el compromiso es más fácil. Como señala la investigación de Zuora, muchos editores han experimentado con éxito con pagos mensuales más pequeños (en lugar de anuales). La facturación mensual de las suscripciones en el sector editorial aumentó un 6% entre 2019 y 2020. A menudo, verás plataformas que experimentan con ambos enfoques: facturación mensual y facturación anual con un descuento.
Lo bueno de las suscripciones es que son un flujo de ingresos recurrente. Si aportas valor, tus clientes se quedan.
Con un servicio basado en suscripciones, también puede conocer el comportamiento de sus clientes a lo largo del tiempo. Esto te permite pensar en otras ofertas y servicios que podrías ofrecer para mejorar su experiencia.
Es innegable que muchos consumidores preferirán un producto sin anuncios. Las suscripciones permiten monetizar los contenidos sin interrumpir la experiencia del usuario.
Una de las primeras cosas de las que tienes que darte cuenta si estás monetizando con suscripciones es que necesitas ofrecer valor constantemente. Imagínate suscribirte a un periódico, pero pasar un mes sin las noticias, o pagar por Netflix sin ver nuevas películas o series en tu feed. Las suscripciones tienen que ver con el valor continuo que eres capaz de ofrecer.
Según Zuora, uno de los aspectos más cruciales para el éxito de las empresas basadas en suscripciones es su implacable enfoque en el cliente. En el caso de las suscripciones, debes centrarte en comprender sus necesidades para cultivar de verdad tus relaciones con el cliente. ¿Por qué? Porque merece la pena. En una encuesta realizada por Zuora, el 70% de los ingresos de las empresas de éxito basadas en suscripciones proceden de ventas adicionales, ventas cruzadas y renovaciones. Y ya sabes lo que dicen, "adquirir un nuevo cliente puede costar cinco veces más que retener a un cliente existente". Gran parte de tu trabajo en una empresa basada en suscripciones consistirá en aumentar el valor del ciclo de vida del cliente.
Prepárese también para enfrentarse a una dura competencia. Un estudio de Deloitte muestra que a la gente le resulta cada vez más difícil gestionar sus diferentes suscripciones. Por eso es muy importante entender las necesidades de sus clientes. Disponer de buenos análisis y tomar decisiones basadas en datos para mejorar la experiencia del cliente nunca ha sido tan importante. Como afirma Profitwell, tienes que estar preparado para personalizar su experiencia, optimizar tus precios y hacer que la incorporación sea lo más sencilla posible.
Además de la publicidad y las suscripciones, muchas aplicaciones con muchos contenidos utilizan la venta por recomendación o el marketing de afiliación como modelo de ingresos.
La venta por recomendación, o marketing de afiliación como algunos lo llaman, es un modelo de monetización similar a la publicidad y las promociones de pago. Normalmente funciona colocando enlaces a productos o servicios relevantes en tu aplicación o contenido, y ganando una comisión por venta, por clic o por contacto. Según un estudio de Rakuten Marketing, más del 80% de los anunciantes y el 84% de los editores utilizan el marketing de afiliación. La mayoría de las aplicaciones o plataformas que utilizan este modelo promocionan marcas que tienen una buena sinergia con su propio producto.
Polarsteps es una aplicación de planificación y seguimiento de viajes que utiliza la venta por recomendación como modelo de monetización, junto con otros canales generadores de ingresos, como la impresión bajo demanda.
"Polarsteps ofrece una propuesta "todo en uno" a los clientes: todo lo que necesitan para planificar su viaje, seguirlo y rememorarlo después". - Niek Bokkers, director creativo y cofundador de Polarsteps
Polarsteps tiene 3 millones de usuarios. A través de la app, pueden reservar un Airbnb, comprar una entrada para un museo, reservar un camping y mucho más. Este ecosistema de empresas y servicios de viajes permite a Polarsteps utilizar la venta por recomendación como modelo de ingresos.
Monetizar tu aplicación con la venta por recomendación requiere relativamente poca inversión. Necesitas crear un ecosistema de marcas con las que asociarte. Pero no necesitas costosas integraciones técnicas ni un gran equipo para ponerlo en marcha. Todo lo que necesitas es algo de tiempo para construir y alimentar tus relaciones de afiliación, y un software de seguimiento para asegurarte de que puedes cobrar.
Otra ventaja es que no tiene que preocuparse del servicio de atención al cliente ni de la ejecución una vez realizada la venta.
Al igual que ocurre con otras formas de publicidad, para que la venta por recomendación se convierta en un modelo de ingresos sostenible, es necesario contar con una gran audiencia. Si piensas utilizarla como fuente principal de ingresos, es mejor que esperes a tener una masa crítica para empezar a crear tu red de anunciantes.
Puede parecer una obviedad, pero es importante que elijas marcas o anunciantes afines a tu negocio. Por ejemplo, si diriges un blog para autónomos, considera la posibilidad de asociarte con servicios que suelen necesitar, como aplicaciones de control del tiempo, seguimiento de gastos o facturación.
Las empresas que aprovechan la venta por recomendación como
